葉問的“功夫”與銷售的“功夫”

　　經典臺詞：

　　沒有怕老婆的男人，只有愛老婆的男人。

　　我只是一個普通的中國人!。

　　葉問是個低調的人，斯文有禮、深藏不漏、謀定而動、愛家愛生活。到后眾人皆無聲處，他力戰10人，明知必死而不降的與三浦決斗。在他那中槍倒地的一瞬間，感染了我們所有的人。勇氣、智慧、果敢、鋒芒內斂也許比他本身的武功更具有積極意義。正是這種看不見的武功讓他變得如此不平凡，如此的不華而華，一個字“帥”。

　　能驚人處便處變不驚。《葉問》給我們深深啟迪。功夫講究的就是那種扎實的基礎，那種華彩的背后是多少看不見的努力，所以在關鍵一刻才如此的美麗、如此的震撼。

　　現在這個浮躁的社會，很多人空談創意、空談膽略。不注重基礎，也就是沒有功夫，怎么會出彩，冒進的結果，是可悲的。銷售也是需要功夫的。那么什么是我們現實的管理、營銷過程中功夫呢?大象無形，細微之處管理、銷售、售后、店面、團隊有你功夫嗎?其實很簡單，如果你真的扎扎實實付出了很多就會感覺到它的功夫!哪有很多的心血、那也是一件精心雕琢藝術品。

　　毋庸言，筆者以自己一段經歷說明。

　　“記得江東詩句好，淡煙喬木是X州”X市是李白的故里，山明水秀、氣候宜人。筆者從07年開始操刀運作這個市場，剛接手時市場渙散、人氣很差、銷售低迷，經過1年的努力到今年的全國營銷大會上獲獎，可以現在說現在是次序井然，發展飛速，實現了質的飛躍。看完《葉問》之后覺得是個很帥的電影;在這個市場一步一步走來，看著自己精心雕琢的市場，也覺得很帥。每一個早晨、每一個晚上期待著陽光燦爛的日子，筆者感觸良多，把自己這一年來的市場管理，一路走來的幾點經驗。回顧總結一下，分享與大家，希望能對大家以后的工作有所幫助。

　　一、 每個一個早晨。(深入的早例會制度)

　　每天當太陽照在大地上的時候“8點鐘”，我們的晨會準時開始。

　　在這里每天早上8點鐘必開早會的，一般是我主持，全體員工坐在一起討論一下工作的得失，大家群策群力的把工作做好，在會上基本上每個人都會發言，大家集思廣益，把問題說透，也便于工作的執行，加強團隊的共同愿景。其實這樣每個人的能力在不知覺都會得到提高。一般來說每天開會其實會遇到一個問題，就是時間久了沒什么可說，會議從而流于形式而后尷尬收場。但是在這里不會，因為我們是一種抓細節的機制和有長期的會議規劃。

　　首先說作為一種抓細節的機制。

　　服務無止境!我們需要的是不斷地完善自己，不斷的提升自身的服務、管理的水平。從這點上來說抓細節應該是無止境的，那么這種會議就有每天存在的必然性和理由。我們規范了很好的問題采集制度，就是電話回訪、領導人員定期隨機走訪、店面售后各人員每日反饋資料，(每天的前一天要下班前要有文字匯報的)然后由我來進行歸總整理，所以每天早上我手頭總有些資料，是關于細節的執行和控制的。開會中我更關心的是問題的解決和目前的狀況，我不會不會批評誰也不會罰誰，只會是作為一個兄長闡述這個事情的對錯和影響，用道理去說服你，發揮那種非職務影響力，讓你自己感覺“哦，這樣是不對的，我該那樣子”所以我們的團隊一直相處的非常融洽。

　　其次是作為長期會議規劃來做。

　　因為團隊的發展有個歷程，員工的進步也是不知不覺的，除了細節的深入總結規范和每天變換口號鼓舞士氣以外就是學習、規劃的學習。規劃的學習就是：1、學習。2、考試和測評。3、情景化模擬。這三個階段這是一年的學習規劃，每年初作下一年的規劃。在我們這里很少人會去看社會上講座之類(真正的成功是看不見的)學習方式非常的注重實際，認為一切從實際中來的東西才更有用。我的朋友熟人其中不乏有很多的商界成功人士，利用私交常常被請來利用切身經驗來為員工做一些培訓，其實就是一種簡單而輕松的對話，這種培訓方式更加的貼近實際，輕松而愉快，使員工在不知覺中提高，也是很受員工歡迎的。

　　二.每一個晚上。(晚例會和交際營銷)

　　月上柳梢頭，人約黃昏后。晚上其實更忙，事情更多，歸納起來晚上的事情分為2類，一種是晚會。一種是交際營銷。由于晚上的時間比較長許多事情往往交叉在一起。

　　首先說晚會。如果說晨會是執行的話，那么晚會就是決策了。應該說不算是開會大多是非正式的場合，下班后幾個主要的負責人在一起吃飯而后一起喝茶，就目前的市場展開的討論和溝通，比較隨意，但是能定大事，往往起到戰略和決策的作用。因為戰略和決策肯定是要和幾個人商量的，從不同的角度去論證和分析問題，但是又不能去和普通員工談戰略，不方便也沒有必要。因此幾個核心人員應該是合適的方式了，工作了一天，幾個管事的頭頭肯定有許多問題要溝通，而管理者也總會有些問題和大家探討，所以有了這個看似閑談的平臺，卻適應了不斷發展中，帶來問題的需要。把什么都放在桌面上，大戰略、小戰術甚至小管理細節都在溝通中變得量化、細化、規范化、清晰明了。在溝通中，因為“集思廣益”決策的正確性得到提高，同時核心人員因為參與和采納，本位意識和積極性得到提高，更加盡心盡力思考和做事情。這樣也使得團隊特別團結。

　　其次是交際營銷，晚上另一個重要的事情就是“交際營銷”。飯局、打牌、ktv等等，老板通過自己的朋友圈子、人際關系做成的許多單子、認識的許多客戶，就是交際營銷。交際營銷實際上在公司初創、小公司狀態，十分重要，銷量也很大。因為在目前的中國還是個人際關系的社會，你的朋友群決定了你的事業能夠做多大。交朋友就交自己的客戶、或者政府的人員，爛七八糟朋友要少。作商業注定和很多人打交道，通過熟人套熟人、朋友套朋友，反正都要買的，老板之間直接談的生意更容易成交。所以每天晚上有很多的飯局、牌局、ktv之類的。許多時候單子在當場就談成了，還有解決了另外一些問題的等等。所以在我們專賣店重新選址裝修前，終端形象還做不過別人的時候，別人以專賣店銷售為主我們能實現人員推廣為主的銷售和他們一樣多的量。他們拿不下來的我們能拿的下來，所以很多人對我們刮目相看。關于此許多人曾經請教我關于這方面的秘方，我總是哈哈一笑：“關鍵是舌頭，要能和那些人談的來”。

　　三、期待著陽光燦爛的日子。(未來發展思路)

　　幾經努力，終不放棄。在每一個早晨，每一個晚上期待著陽光燦爛的日子。談及未來總是充滿了自信的微笑，在變革中實現轉型，比原來大一倍的高標準新專賣正在裝修，衛星店選址完成，產品線在去年年底已經實現新品更新和過度，店員的組合形象和服務素質都將煥然一新。鄉鎮市場的車輛配備等在路上也在未來的日子。展望未來郁郁蔥蔥。

　　專賣店。位于市區繁華的街道旗艦店正在裝修之中。5間店面、面積280平米、高標準、精裝修，建成后將是當地大豪華的專賣店。我現在基本上每天都在店面上，每天和同事們討論多的就是這個店的布局、點綴、氣氛的烘托、促銷活動等，我們相信這個店的建成對于我們未來的巨大作用。桃花朵朵開，用核心店帶動衛星店來輻射全局，便利和涵蓋全部市區的消費者，是我們的思路。下一步將在高新區、花荄區再建兩個店面，目前已經選址完成，預計在09年二季度開業。核心店帶動兩個衛星店，完整的商業圈布局將形成。

　　產品線。公司的新產品已經推出了，我們目前的產品線基本上全部過渡到了新品。這其中有我們大量的心血。因為產品可以說是銷售中重要的部分，決定著市場的發展和未來。所以從實踐中來到實踐中去，對于規劃產品，我們前期寫了大量的反饋報告，盡量的向這個方向走。大化的銷量應該是哪個產品?輔銷產品如何出色?我覺得在產品線的規劃問題上不是一句話“價格!”而是競爭對手、消費者、利潤大化、市場投入。現在社會很難一招制敵，所以就更是規劃戰略，踏踏實實的走下來，在紅海的市場中逐步走向贏的狀態。如果產品規劃的方向錯誤，或者沒有規劃，那你會很累，也看不到未來。

　　鄉鎮市場。按照我們原來的規劃，城區市場成熟后就開始做鄉鎮市場，對于這個小而散市場，我們思路就是做形象和配送，我們已經在著手購買長安面包車，預計前期買兩部面包車，專門用于跑鄉鎮市場。對于每一個鄉鎮市場進行鋪貨后期用來送貨和維修。把密切的關系建立起來，逐步的把門頭形象、其他廣告、銷量同步的作起來。這樣運作，對于鄉鎮市場來說是別人沒有的，是一種前所未有的運作能力控制市場。

　　四、結尾。

　　看著自己苦苦努力的市場覺得同理同源。銷售的功夫是用自己的心血和不懈的努力得到的。就像葉問真正的武功是看不見的，在那時局艱難中爆發出的慷慨激昂是在平時積累的，與市場之間就更是這樣了，在充滿紅海的市場中，一年規劃、一步一步走來，就更是需要不懈的努力。現在回頭望去，看著自己精心雕琢的市場，有很多自己的心血，所以把自己覺得不錯的一些經驗寫出來，希望能對大家有所幫助，在市場扎中扎實實把功夫做出來。

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