產品消費者的渠道適應

　　其實，我們都希望渠道的成員越少越好，好是自己把產品賣給消費者。但是，由于我們的能力有限，就必須借助渠道的力量。

　　不同的渠道成員，其功能也是不一樣的。

　　比如說，零售商是渠道中直接面對消費者的通路環節，許多超市和百貨商店都屬于零售商;經銷商是代表買方經銷賣方產品的中間商，這種經銷商和企業一般有時間和地域方面的合同約定，并對企業在該市場上的發展和建設負有一定的責任。

　　所以，對于企業來說，渠道的選擇永遠沒有好的，只有合適的。其渠道的層級也是因為市場的需要而存在的。中國臺灣生產的產品，我們在北京就能買得到，這就是通過渠道來完成的。對于大件的電器產品來說，企業可以在北京直接設立專賣店，但是無法承受在所有的中小城市都這么做，所以這就需要利用渠道來完成。

　　對于飲料、食品等快速流轉品來說，設計專賣店鋪顯然也是不可行的。這些快速流轉品的利潤很低，從廣州運到北京，其運費的加價就已經使企業無法和當地的同類產品進行競爭。所以，這些低利潤的產品都有其運送半徑，超過運送半徑，倒不如在當地建廠更為劃算。在這個半徑空間中，企業可以利用渠道成員把市場做深做透;而在這個半徑的邊緣位置，企業在產品利潤和市場控制上就可能存在問題。

　　所以，企業寧愿把這個區域讓給渠道成員去滲透和經營。

　　當前對于企業來講，首先要清楚我們現在處在哪個階段，要傳遞給消費者的到底是什么產品，是大件貨還是小件貨，是工業產品還是快速流轉品?我們這個產品在消費者面前是什么樣的選擇機會?這些問題在調研市場的時候都應該做到位，去分析消費者是重復購買的、就近購買還是選擇性購買?是理性購買還是感性購買?

　　等我們把這些問題分析透徹之后，如果是感性購買的話，我們就要采取就近原則，需要密集渠道，把我們的產品鋪到任何一個能夠找到的地方。我們還要找到合適的渠道成員，以快的方式把產品就近鋪到位，比如說找代理商，我們就要看這個代理商有沒有能力做到一定范圍的鋪貨。

　　如果想做直營，那么我們就要計算其中的成本;而在我們的市場還沒有到一定規模之前，成本又太高，就應該考慮成本較低的經銷商。因此，我們選擇經銷商的時候，總是要找能把產品快地傳遞到消費者的面前的經銷商。

　　考察經銷商的時候，我們一般要掌握以下幾個原則：，經銷商有能力按照我們的策略鋪貨;第二，費用低;第三時間短，速度快。

　　我們總是希望以快的時間和速度把貨物送到消費者面前，所以在渠道的政策制定和渠道的選擇上，應該考慮我們的產品市場到底是一個什么樣的接受形態，然后再選擇合適的渠道把產品以短時間送到消費者面前。

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