B2B中小企業電子商務德國攻略(二)

　　在次工業革命之后，德國剛起步的工業，以模仿英國產品技術而主，受到了當時英國制造工業的嚴重打壓，為表示其產品的低劣，德國人在英國的逼迫下，不得不在自己的產品上打上made in Germany標記，而如今 made in Germany卻成為了質量與技術的象征、德國工業的驕傲。在當今，雖然歐元相對美金的疲軟不停地升值，然而這些并未對德國機械穩定持續增長的出口率構成威脅。2007年德國以9691億歐元的出口額，再次蟬聯出口冠軍。其中前十大出口產品中8項為電子機械類產品，剩余兩類為化工產品，均屬于B2B行業。這一切都歸功于一點：德國企業對技術的執著鉆研精神，對工作幾經苛求的嚴謹態度。這也就是中國中小企業所要學習的。在本文中尤為強調的是，中小型企業在電子商務運用中的嚴謹態度。

　　當一個企業在媒體中曝光的機會越多，就對這個企業各經營環節，整體形象，公關能力，銷售技巧有了更高的要求。電子商務的出現就對企業提出了這樣的要求。網絡的力量，使企業一旦進入其中就會被迫赤裸地展示自己。如果一個企業能夠控制這股力量，他自然會得到豐厚的回報，同樣，如果企業急于使用現代信息化手段，在網絡媒體中曝光自己，而其實并沒有在各細節方面將自己調節到可以被展示的狀態，那么輕則企業的電子商務活動沒有任何回報，重則企業的名譽會嚴重受損。

　　建站攻略

　　要贏得高質量的采購商，僅靠在阿里巴巴之類的電子貿易平臺的會員網站是不夠的，一個獨立的企業網站代表著一個獨立自信的企業形象。與阿里巴巴形式不同，歐美的很多行業供應商目錄都采取黃頁形式，從目錄直接就被鏈接到企業自己的主頁上去，而歐洲絕大部分的采購商都習慣于這樣的供應商目錄，更樂于通過供應商企業的主頁了解這個企業更為廣泛的信息，也因此搭建獨立公司主頁成為了企業開展電子商務的步。針對德國或者受歐洲客商建站，有十招。

　　招，選擇方便記憶、容易辨認的域名。域名好比企業在網絡上的名字。 在企業決定建站時，選擇一個便于歐美人記憶的域名尤為重要。盡可能選擇企業產品logo加上主要產品的英文名，而不要使用漢語拼音。這樣不僅不利于企業網站在搜索引擎中的自然排名，并且除了中國人，沒有其他國家的人能從域名了解這家企業的性質。比如說“江蘇復興塑料機械廠”，企業通常會購買類似www.jsfx.com之類的域名，其實好的域名可以是http://www.fuxin-plastic.com/或者 http://www.fuxincorp.com/ ， 這樣采購商可以從域名了解到該廠叫Fuxin， 生產與塑料行業有關的產品。

　　第二招，首頁打開時限控制在10秒鐘以內。有統計表明，如果網站在20秒內還沒有被打開，絕大多數的訪問者會選擇放棄。解決這個問題好的方法就是盡量控制首頁文件的大小，當一個企業以外貿為主，那就要盡可能地考慮將服務器設在境外。

　　第三招，使網站在所有常用瀏覽器中均能正常打開，正常使用。當你了解2008年4月的統計，Firefox在歐美市場的平均市場占有率接近40%，那么我想沒有一個企業在驗收自己網站的時候，應該忽視將自己的網站在Firefox的瀏覽器中全面測試一遍。

　　第四招，文字精準、圖片清晰。當網站被順利打開后，訪問者關注的并不是Flash有多炫、企業的資質證書有多齊全，而是網站的內容文字是否流暢，其英語是否能被英語國家的人讀懂，其產品圖片是否能體現產品的佳一面。當企業借網站向訪問者介紹自己及產品時，網站中的文字內容就代表著企業銷售人員的整體素質。產品圖片的質量，也就代表這個產品技術及質量的可信度。網站文字和圖片的質量，體現著一個企業對自身技術能力、對潛在訪問者的雙重尊重，如果一張圖片只能體現產品50%的質量，那對于次通過訪問網站了解你的客戶，就只愿意相信你的產品只有這50%的質量，也就只愿意為這樣的產品出原價的50%。同樣需要指出的是，許多網站英文版中，中英文字混排的現象極其嚴重，而且翻譯全無章法，嚴重損害了企業產品在德國及其他歐美采購商心目中的地位。

　　第五招，慎選即時通訊軟件。在選擇即時通訊軟件時，應當避免帶有卡通人物頭像以及署名為 “xx Baby” 之類軟件。不但德國采購商，乃至多數歐洲采購商不會用，甚至這些圖像文字，還會引起對方對企業職業嚴肅性的質疑，進而否定企業的產品。

　　第六招，使用加密的網絡留言系統。首先，必須對網絡留言系統的網絡安全性做極其嚴格的控制，特別是對那些客戶留言會直接展示在網站上的留言系統。首先，這樣的留言系統本身并不可取，因為這涉及了企業機密，同時如果企業對其內容缺乏管理，還會造成大量色情、暴力內容充斥企業客戶留言板。當訪問者在企業的網站上突然發現一張色情照片，后果將是怎樣？

　　第七招，仔細掂量設立論壇的必要性。在企業網站上建立論壇有無必要，取決于該企業的受眾。如果受眾是企業現有或潛在客戶，就沒有設論壇的必要。因為客戶決不會在企業網站上公開談論他希望企業為他解決的問題。二，企業如果希望提供給同行一個技術交流的平臺，因而建立一個技術論壇，那么每天至少得有20個有效訪問量，并拒絕灌水現象，且企業內部另設專業產品技術人員對其內容進行維護，由專門的計算機技術人員對其網絡技術進行維護，這是一個有價值論壇的必要前提。

　　第八招，除了更新還是更新。網站的更新是容易被忽視的細節之一，因為它似乎和企業產品的銷售關系不大。而事實并非如此，一個時刻被更新的網站，是一個活的網站，也代表著一個活的企業，德國采購商在向新的供應商發出詢盤前，會數次訪問網站，這個時候，作為企業銷售的你，就要采取一切可能的行動去吸引訪問者，告訴他近企業有哪些變化，產品有何更新，有沒有展會活動。有心必當得到回報。

　　第九招，制作一個能夠成功發送的再線詢盤表格。在線詢盤可以為企業搜集很多有用的信息，一個真正對企業產品感興趣的采購商，會愿意盡可能多地留下聯系信息，那么在設計詢盤表格時，必須留給對方更多的可能，并告訴他哪些內容必填，如果對方漏填或者錯添了表格都必須由系統提醒。這里要注意的是，英文版的系統提醒文字必須也是英語。此外，詢盤發送后的直接抄送到發送人郵箱的確認信也非常重要，這樣一個很小的細節，可以使德國采購商對該企業的體貼和細心影響深刻。

　　第十招，企業注冊信息，看似很小，卻很重要。如果你留意歐洲的企業網站，都會發現一個特點，他們頂端或者底端導航欄通常會包含imprint/impressum/Mentions légales 這樣的標簽，點擊，你就會發現那里給出了企業所有的辦公地注冊信息，包括注冊地、營業稅號以及網站版權信息等。大部分網站還會包含privacy一欄，用于申明對客戶信息的保密。也許有人覺得奇怪，這些東西和采購商購買我的產品有什么關系？而其實，這恰巧證明了歐洲企業對企業資質以及合法性經營的重視。其之所以存在，因其有所需。這兩個欄目，幾段小小的文字，足以替代一堆本身圖片模糊的產品品質證書。

　　細節決定一切，B2B行業更是如此。德國人對自己工作嚴格要求，同樣會以此要求來評估他所接觸到的外界，其中自然包括他們選擇的采購商，這時候，誰能從細節上把握大局，誰就能脫穎而出。

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